«La comunicación humana es la clave del éxito personal y profesional».

 Paul J. Meyer, escritor

¿Sientes que no logras los resultados que deseas en tus ventas? ¿Crees que no logras conectar con tus clientes potenciales? Si es así, entonces sigue leyendo…

Todos los que, de una manera u otra, vendemos, pasamos por pequeñas crisis existenciales acerca de nuestras habilidades comunicativas. En este post, aprenderás  cómo crear un discurso de ventas efectivo con consejos prácticos que puedes aplicar en tu próxima reunión de ventas. ¿Preparado?

Antes de entrar en materia, es importante entender lo que es un discurso de ventas efectivo. En esencia, se trata de un conjunto de argumentos convincentes y persuasivos que se utilizan para vender un producto o servicio. Un discurso de ventas efectivo debe ser claro, conciso y persuasivo. Debe enfocarse en los beneficios que el producto tiene para su público objetivo en lugar de las características técnicas del mismo.  

Ahora bien, ¿cómo puedes crear un discurso de ventas efectivo? Sigue leyendo para descubrirlo.

Conoce a tu cliente potencial

Antes de crear tu discurso de ventas, debes conocer a tu cliente potencial, sabemos que parece algo manido, pero no por ello deja de ser importante. Y te sorprendería saber la cantidad de vendedores y empresas que no conocen a su cliente ideal y que pretenden lanzar su mensaje a “todo el mundo” y eso amigo, amiga, no funciona.

Así que toca investigar sobre sus necesidades, deseos y preocupaciones. Entender sus puntos de dolor para dirigir tu comunicación a solucionar ese problema que tiene.

Supuesto práctico:

Imagina que vas a una reunión de ventas. El cliente te ha llamado para realizar una campaña de marketing. Te adelantas y supones lo que necesita el cliente, pero no has realizado una investigación previa, por lo que lanzas tu mensaje de venta de entrada. El cliente, educadamente te deja hablar, cuando acabas te dice que eso no es lo que estaba buscando. En ningún momento investigaste ni lo escuchaste. ¿Resultado? Has perdido una gran oportunidad de vender.

Por lo tanto, debes investigar sobre tu cliente potencial antes de la reunión de ventas. Investiga sobre su empresa, su industria y los desafíos a los que se enfrenta. También puedes preguntarle directamente sobre sus necesidades y deseos durante la reunión de ventas y así no perderás oportunidades de oro.

Presenta los beneficios de tu producto o servicio

Una vez que conoces a tu cliente potencial, es hora de presentar los beneficios de su producto o servicio. Recuerda que los beneficios son lo que realmente importa para tu cliente potencial. No se trata de las características técnicas del producto o servicio.

Por ejemplo, si estás usando un software de contabilidad, no te enfoques en las características técnicas del software. En lugar de eso, enfócate en los beneficios que el software puede brindar, como la reducción de costos, el ahorro de tiempo y la simplificación de procesos contables.

Piensa que dejar claro los beneficios te ayuda a salir de la ecuación del precio, no quieres ser el más barato, quieres ser el que más beneficios aporte al cliente y saber comunicar correctamente esos beneficios es fundamental.

Haz preguntas abiertas

Una forma efectiva de persuadir a tu cliente potencial es hacerle preguntas abiertas. Las preguntas abiertas son aquellas que no se pueden responder con un simple «sí» o «no». Estas preguntas animan a tu cliente potencial a hablar más sobre sus deseos y necesidades, lo que a su vez te permite personalizar tu discurso de ventas.

Por ejemplo, puede preguntar «¿Cómo maneja actualmente su proceso de contabilidad?» o «¿Cuáles son sus principales desafíos en términos de contabilidad?».

Estas preguntas crearán una buena sintonía y comunicación si las utilizas correctamente.

Usa un lenguaje simple y claro

A menos que estés ofreciendo un producto o servicio técnico a expertos en la materia, utiliza un lenguaje simple y claro en tu discurso de ventas. Evite utilizar jerga o términos técnicos que puedan confundir a tus clientes.

Tu objetivo es hacer que tu discurso de ventas sea fácil de entender y accesible para todos. Utiliza ejemplos concretos y anécdotas para ilustrar tus puntos. Cuanto más simple y claro sea tu discurso de ventas, más probable será que conectes con tu cliente, ya que nuestro cerebro quiere ahorrar energía y prefiere lo que puede entender fácilmente y huye de lo complicado.

Utiliza el poder de las historias

¿A quién no le gusta escuchar historias? Las historias son una forma efectiva de conectar y persuadir a tu cliente potencial. En lugar de simplemente presentar datos y cifras, cuenta una historia de cómo tu producto ha ayudado a otras empresas, esto te ayudará a ilustrar los beneficios de tu producto o servicio. Recuerda que las historias son más atractivas y fáciles de recordar que los datos y cifras.

Por ejemplo, si está usando un software de contabilidad, puedes contar la historia de un cliente que reducirá sus costos contables en un 30% después de implementar el software.

Sé auténtico y honesto

Por último, pero no menos importante, sé auténtico y honesto en tu discurso de ventas. No intentes exagerar ni vender algo que no necesita tu cliente sólo por una comisión. Los clientes han evolucionado y nosotros debemos hacerlo también. 

Hace años cuando vendía y visitaba clientes recuerdo esos típicos vendedores charlatanes que agobiaban a los clientes hasta conseguir su objetivo. ¿Sabes el resultado? Vendían una vez, pero los clientes les rehuían.

Recuerdo estar reunida con un cliente y llegar un vendedor de esos, vi la cara que puso el cliente de rechazo y me pidió que no me levantara de la mesa. Se acercó a él y le dijo que no lo podía atender. Volvió y me dijo que no soportaba ese tipo de comerciales y no lo atendería hasta que realmente necesitara algo de él.

Nuestros clientes deben alegrarse de vernos o de recibir una comunicación nuestra y si no es así, tienes un problema.

¿Qué te han parecido nuestros consejos?

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